Fabrice Zerah (Groupe UBI Solutions) : comment vendre du ROI (pas de la techno) et bâtir un groupe à 30 M€ de CA

Dans Comment t’as fait ?, le podcast animé par Julien Hatton, Fabrice Zerah, CEO du Groupe UBI Solutions, partage une leçon rare : la technologie n’est pas un produit, c’est un moyen. Son entreprise s’appuie sur la RFID (et plus largement sur la collecte et l’exploitation de données) pour améliorer la performance de ses clients… et c’est exactement comme ça qu’il construit sa croissance.

👉 Si vous voulez voir l’échange en vidéo : https://www.youtube.com/@Julien-Hatton

La RFID : remplacer le code-barres… et industrialiser la traçabilité

Fabrice commence par remettre la RFID à hauteur d’entrepreneur : pas comme un sujet technique, mais comme une rupture d’usage. Là où le code-barres impose de scanner un article à la fois (et d’avoir le visuel), la RFID permet une lecture massive, rapide, sans intervention humaine article par article.

Le cas Décathlon : inventaires plus rapides, stocks plus fiables

L’exemple le plus parlant reste Décathlon, premier client historique. Fabrice raconte un gain opérationnel massif : un inventaire qui pouvait prendre environ 7 heures en code-barres passe à environ 20 minutes en RFID. Résultat : on peut inventorier bien plus souvent, ajuster les stocks et réduire la perte de ventes liée au “on ne l’a pas en magasin”. Il évoque même une amélioration pouvant aller jusqu’à +5% de chiffre d’affaires dans certains contextes.

👉 Pour écouter l’épisode en mobilité : https://open.spotify.com/show/0Ed1TalrVQ9OIG1wtvbB4u?si=55003d2151d142b0

Le vrai différenciateur : “on ne vend pas la techno, on vend le ROI”

Le point central de Fabrice est commercial. UBI a commencé avec la RFID, puis a intégré d’autres technologies (capteurs Bluetooth, etc.). Mais côté client, le message reste le même : l’entreprise achète une solution UBI qui améliore des KPI business, pas un catalogue technique. Ce positionnement “ROI-first” est une grille simple à appliquer pour de nombreux dirigeants : si votre argumentaire commence par votre stack, vous êtes déjà en retard sur la perception client.

Croître sans fantasmer la levée de fonds : l’école des clients

Fabrice explique avoir longtemps été “à contre-courant” de l’époque : pour lui, une entreprise doit durer, faire du chiffre d’affaires, être rentable. Il préfère investir son énergie à aller chercher des clients plutôt qu’à courir les fonds. Et il décrit une pratique très concrète : financer une partie de sa R&D via des POC clients, en testant directement sur le terrain avec les organisations prêtes à innover.

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Le tournant du récurrent : cloud / SaaS comme base de stabilité

Pour sortir du cycle “repartir d’une feuille blanche”, Fabrice explique avoir construit du récurrent en basculant vers le cloud dès 2012, à une époque où le marché ne comprenait pas encore ce modèle. Cette avance lui permet, selon lui, de générer une base stable, d’investir, et d’absorber les chocs.

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Passer un cap : structuration, croissance externe et levée de 70 M€

Aujourd’hui, le Groupe UBI Solutions vise 30 M€ de chiffre d’affaires avec environ 120 collaborateurs, et annonce une levée de 70 M€ pour accélérer l’international et la croissance externe. Fabrice explique le rationnel : racheter plus gros exige de la structuration, de l’accompagnement, et des partenaires qui challengent réellement (notamment sur la data), pas juste du reporting.

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LinkedIn : un accélérateur d’acquisition B2B (si vous osez)

En fin d’épisode, Fabrice partage un levier très concret : LinkedIn. Selon lui, la plateforme donne accès aux décideurs partout dans le monde, à condition d’avoir une méthode (messages, relances, travail régulier) et d’accepter de “prendre des risques”, s’exposer, ouvrir les portes.

Conclusion : un playbook simple pour une croissance durable

Ce que Fabrice Zerah montre, c’est qu’une trajectoire “plusieurs dizaines de millions” n’est pas une histoire de chance, mais une suite de choix : vendre un résultat, apprendre chez les clients, construire du récurrent, éviter la dépendance, puis structurer et accélérer au bon moment. Si vous deviez retenir une seule idée : votre stratégie n’est pas ce que vous dites en interne, c’est ce que votre client comprend en 30 secondes.

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